编辑编者按：IHS在SaaS消费市场工作中是尤其关键的，那么恰当的SaaSIHS的关键步骤或是路子是怎样的呢？责任编辑作者带他们一起答疑，讲诉了有关IHS过程中须要注意的难题等，一起来学习一下吧，希望对你有帮助。
上周日见了两位年轻的创业者项目组，跟我咨询了这样两个难题：SaaS的消费市场该怎样展开考察？
相信每两个SaaS创办人或项目组在提出两个好的商品主意或已经已经开始著手准备研发的时候，单厢面临两个难题：他们用户在哪里？他们是否愿意为这个商品埋单吗？
要想或者说象征意义上去了解那些难题背后的答案，他们须要展开IHS。IHS的形式或是工具很多，这里他们就不展开来说。
他们今天重点谈谈SaaSIHS的关键步骤或是路子。
IHS是把法宝，但当心不能Valamas，也不管怎么用。展开SaaS 消费市场科学研究的人必须要尽调调查，以保证考察之后的结果能够为企业或是商品消费市场指导恰当的路径。
一、恰当的IHS的路子是
确认您的IHS的最终目标。已经开始阶段预设明确的期许，以保证他们搜集有用的相关统计数据。表述您的科学研究难题。预设考察最终目标后，下一步是为最终目标消费市场、顾客和竞争者建立科学研究难题条目。确认考察统计管理工具。消费市场科学研究能分为三种综合型型——最高级、福兰县、定量分析和认定，每一种都能让您以不同的形式预测您的消费市场。组织机构和预测您辨认出的难题。从最高级、福兰县、认定和定量分析科学研究中搜集各种统计数据后，您须要组织机构和预测您的辨认出。审核预测推论，并得出结论行动计划。无论您得出结论什么推论，都应与您的核心理念最终目标和销售业务最终目标完全一致。升用的统计数据中没任何人盲点，以便您能有效地检查行业内的趋势和难题。
请读懂，消费市场和您的销售业务环境在不断变化。即使在最初的科学研究结束后，您也须要密切高度关注这二者。
二、IHS常见的四大坏习惯
仅高度关注二手货统计数据而没或者说象征意义上展开胡尔坎统计数据的考察，统计数据并非最新。胡尔坎统计数据考察与二手货统计数据考察的顺序搞错了，恰当的形式应该是先二手货统计数据再胡尔坎统计数据。认为IHS仅是在创业者初期做，商品上市后便没定期展开IHS预测。为的是IHS而展开考察，考察的最终目标和路径一已经开始没确认。
三、接下去他们谈谈怎样为你的 SaaS 展开消费市场科学研究以建立产品销售化解计划的关键步骤
1. 确认两个关键点，并且存有更好地化解计划
任何人两个SaaS商品的长大，都是为的是化解某核心理念的难题。那些难题可能在市售已经存有了化解的计划，例如：顾客信息系统CRM、ERPTourbe系统等等。软文发稿
那些系统的背后正是在专注于化解顾客的某两个难题或销售业务场景，但那些系统的化解计划是否足够创新，是否或者说象征意义上能够满足用户的需求，他们须要再进一步的预测。
企业随着销售业务的发展，一些销售业务场景的迁移和计划的替代，从传统的CRM系统延伸出来共同协作的SCRM系统。
一旦你确认了两个关键点难题，并且你的化解计划足够创新，那么你就能试着预测看看，你的化解计划在目前合适的消费市场环境中所在的位置。
2. 识别你的潜在顾客
确认了关键点，并且有了化解计划的路子。接下去你须要识别你的潜在顾客，非常简单的一点就是将你所认为可能是你的潜在顾客展开归类：记录下你认为谁是你的顾客，以及他们的关键点是什么。
例如，他们自己的商品：他们的潜在顾客是传统的外贸企业，他们须要找到两个更好的商品或是化解计划来获得顾客信息和管理顾客。
但对于众多的传统外贸企业来说，他们所希望的化解计划并不应该仅是局限于在获客和管理顾客方面，在供应链和物流管理方面甚至是跨境支付方面都希望得到更多的支持。
而他们先专注于两个行业或某个核心理念的场景，先看看你的商品能帮助到该行业的企业化解到那些难题，从而确认下他们的潜在顾客群体。软文发稿
早期缩小了顾客群体的范围，让他们更加专注于他们给予他们顾客的核心理念价值主张是什么。他们愿意为他们的商品支付的最大好处是什么？为什么他们选择他们而不是其他化解计划？
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这应该是SaaS企业的营销、产品销售和开发项目组的重点。这是您应该专注于改进和保护竞争者的内容，以便成为潜在顾客的最佳化解计划。你的商品的开发和增长应该集中在提高这个价值上。
3. 确认利基消费市场和潜在消费市场规模
当他们确认了潜在顾客后，他们要确认他们的顾客群体规模。
两个商品是否值得去创造，很大程度上得取决于它所在的消费市场规模。
如果你的化解计划更好，但是消费市场规模很小，甚至很有可能你的用户群体的支付根本无法支持你的企业发展，那岂不是白费力气。
确认你的利基消费市场以后，你须要了解其他竞争者的生存情况，他们拥有多少消费市场份额，以及你未来能够接受最少占多少消费市场份额。
你的那些潜在顾客群体愿意为你的商品支付多少，预设多少价格比较合适。
4. 预测竞争者和替代商品
所谓知己知彼，方能百战百胜。你须要了解和预测与你同两个竞争领域上的竞争者，看看你的商品或化解计划相比他们的商品计划优势在哪里，或是预测看看是否有替代的商品，它们可能会对你的商品造成什么威胁。
对于很多SaaS商品而言，你的潜在顾客可能已经在使用一些替代商品和计划，这时候你的消费市场科学研究的工作就是得保证你能够提供更好的化解计划，同时你是怎样通过提供商品的价值来获得消费市场份额。那些难题最好是在商品研发设计之前就须要思考清楚。软文发稿
5. 面对面的与潜在顾客交谈
相比其他的考察工具，我比较喜欢面对面的与顾客展开交谈。就他们的流程、他们的关键点、什么对他们来说更好的化解计划向他们提出简单、直接的难题，并测试自己的商品或 MVP（最小可行商品) 与他们一起了解他们遇到摩擦的地方或他们不一定认为有帮助的功能。
他们将是购买者，因此了解他们认为有用的东西很重要。后续你能将你的计划路子或是是调查的结果等等，发送给他们，并希望能够得到他们的建议与反馈，从而与潜在顾客建立起信任的桥梁。
6. 不断提供新功能以保持竞争力
SaaS创业者须要具备长期主义的心态。商品服务用户越久，累积的价值和收益就越大。
对于那些正在消费市场扩张，不断的为顾客群体展开产品销售商品的SaaS企业来说，为的是一直保持着对顾客需求的敏感度，商品消费市场科学研究这件事是永无止境的。
除了他们面对面的与顾客交流、问卷调查也是较为好的一种形式。另外，在他们自己的SaaS商品里面展开统计数据埋点，做好使用热图预测，这样才能够更好的确认顾客喜欢哪些功能以及他们避免使用哪些功能，以更好地决定未来的路径。软文发稿
持续的为他们自己的用户提供新的功能，已满足用户不断变化的需求场景和使得他们的商品更具核心理念竞争力。
专栏作家
大D ，微信公众号：ToB商品创新研习社，人人都是商品经理专栏作家。ToB SaaS商品专家。曾在国内多家上市企业担任互联网总监、信息技术部总监，带领项目组多次从0到N展开商品商业化闭环，现专注于SaaS服务商品创业者。
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题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。
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